Come negoziare la proposta economica

Se avete intrapreso un percorso di selezione per una posizione presso una nuova azienda, uno degli elementi che vi sarete sicuramente prefissi di monitorare è l’ottenimento di una proposta economica soddisfacente.

A seconda dei casi, questa potrebbe essere una priorità più o meno significativa, beninteso che – ovviamente – una migliore situazione salariale non guasta mai.

Questo nostro articolo ha come obiettivo di guidarvi nel confronto con tale tematica, fornendovi le giuste distinzioni a seconda degli interlocutori con i quali vi interfaccerete nel processo di selezione.

I vostri referenti primari, infatti, potrebbero essere:
  1. Un head hunter che vi ha contattato per la posizione e che vi ha presentato all’azienda
  2. L’HR dell’azienda
  3. Direttamente, un top manager o la proprietà dell’azienda.
Decision maker

Indipendentemente da come è iniziato il processo di selezione, risulta per voi ottimale comprendere:

  1. chi ha il potere decisionale nella definizione dell’offerta economica
  2. chi è la persona migliore per influenzare positivamente la prima persona.

A meno che non vi interfacciate direttamente con la proprietà, la risposta alla domanda n.2 tipicamente sarà una persona terza, e non invece voi in prima persona.

Indipendentemente dalle proprie capacità di convincimento e di negoziazione, è sempre meglio evitare – quando sia possibile – di perorare direttamente la propria causa lato economico, in quanto ciò potrebbe racchiudere in seguenti pericoli ed ostacoli:

 

  • Risulta spesso difficile essere pienamente obiettivi su se stessi
  • Anche se si possiede questa dote, perorare la propria causa direttamente per ottenere un pacchetto economico più sostanzioso può facilmente generare incomprensioni e situazioni poco piacevoli
  • Potreste passare per arroganti
  • Non avete idea dei parametri retributivi dei vostri pari livello nella nuova azienda
  • Potreste indisporre l’interlocutore senza ricavarne un vero vantaggio.

Per questi motivi, il set-up migliore che vi conviene ricercare è quello di avere un interlocutore intermedio che funga da vostro “avvocato” nella negoziazione economica. Questa persona potrà essere l’head hunter che vi ha contattato per la posizione, oppure (se vi siete candidati direttamente e non c’è un recruiter a supportarvi), il referente HR che vi ha contattato per il primo colloquio all’inizio del processo di selezione ovvero (in assenza di un referente HR), il manager cui andreste a riportare direttamente, nel caso questi non sia la persona che decide o conferma l’entità dell’offerta economica.

Nella maggior parte dei casi, soprattutto laddove vi candidiate per aziende strutturate, avrete come referente l’head hunter o un professionista HR.

Questi tipicamente vi chiederanno all’inizio del processo di selezione di dare disclosure dei vostri parametri economici. Siate sempre assolutamente onesti e trasparenti, e cercate di illustrare il vostro pacchetto attuale nel dettaglio e senza ambiguità. Una volta arrivati al fondo del processo di selezione, per lo più vi verrà chiesto di presentare un cedolino recente per la due diligence della selezione, e se tra le vostre dichiarazioni iniziali ed il cedolino si manifestassero disallineamenti (anche non voluti, ma dovuti a dimenticanze o mancanza di attenzione), potreste apparire come poco precisi o (nel peggiore dei casi) anche come poco trasparenti e mossi da intenti opportunistici.

Se – relativamente all’offerta che vorreste ricevere dalla nuova azienda – avete delle prerogative, delle necessità o delle ambizioni che si discostano al rialzo rispetto a quanto immaginate sia la media del package economico offerto ad una persona con la Vostra esperienza e competenze, è opportuno – per risparmiare il vostro tempo e quello degli interlocutori – che lo facciate presente subito.

In questo caso, quindi, andate a chiarire quali siano gli elementi che costituiscono per voi la condizione indispensabile per soddisfare i vostri desiderata, e sinceratevi che l’interlocutore ne prenda consapevolezza prima di decidere come proseguire. Qualora invece non aveste aspettative economiche che a vostro avviso siano poco calibrate rispetto al mercato, o l’elemento non fosse per voi una priorità, lasciate invece che sia l’azienda, alla fine del processo di selezione, a formularvi un’offerta. In tal modo, non andrete a stabilire un punto fisso e manterrete maggiore flessibilità negoziale.

Spesso, nel corso dei processi di selezione, viene richiesto di completare un form indicando le aspettative economiche. Talvolta esse vengono indagate anche durante i colloqui. In ultimo, lo stesso head hunter potrebbe richiedervele prima della fine del processo, durante il primo colloquio o in seguito.

Se vi interfacciate con l’head hunter, è importante che abbiate consapevolezza che il suo interesse ed il vostro sono completamente allineati. Infatti tipicamente l’head hunter avrà un incentivo ad affiancarvi fino all’esito positivo del processo di selezione, aiutandovi ad ottenere l’offerta migliore possibile che sia contemporaneamente sostenibile per l’azienda (con la quale l’head hunter vuole continuare a collaborare produttivamente anche in futuro. Entrare in un’azienda che vi formulasse infatti un’offerta non sostenibile, a fronte di una vostra richiesta, sarebbe un pericolo in primis voi. Infatti, se venisse ad emergere che siete retribuiti esageratamente al di sopra della media del mercato, l’azienda potrebbe pentirsi di avervi assunto a queste condizioni e valutare ex post strade alternative.

Con l’head hunter, pertanto, è opportuno che siate assolutamente trasparenti rispetto alle vostre aspettative economiche, nella consapevolezza che sarà poi lui/lei a farvi ottenere l’offerta migliore possibile. Chiaramente, non tutti gli head hunter sono ottimi negoziatori, ma per lo più – essendo questo il loro lavoro e non essendo coinvolti in prima persona – avranno un elevato livello di efficacia.

Se invece è l’HR o il manager a richiedervi le aspettative economiche, in un form o durante un colloquio, se avete interesse ad ottenere l’offerta più competitiva possibile potrebbe per voi essere opportuno sapere quali siano le medie del mercato ed indicare una richiesta che si posizioni sulla fascia alta di queste medie. A tale proposito, vi rimandiamo al nostro articolo “Cambio azienda ed aumento economico”, che tratta il tema.

Tipicamente, quando ricevete l’offerta tramite l’head hunter, questi saprà consigliarvi come procedere per i prossimi step e per dare un riscontro, e guiderà la negoziazione qualora ci fossero elementi da ritoccare. Come sopra, siate completamente trasparenti e ricordate che il vostro avvocato può avere maggiore efficacia ed ottenere i risultati migliori possibili soltanto se conosce la situazione reale.

Se invece ricevete l’offerta dall’azienda, indipendentemente dal fatto che sia o non sia allineate con i Vostri desiderata, è opportuno che ringraziate ed indichiate che vi prendete uno o due giorni per pensarci.

Se l’offerta era positiva, dopo uno o due giorni date il riscontro positivo e fatevi le congratulazioni!

Qualora invece ci fosse la necessità di addentrarsi in un’ulteriore negoziazione, cercate sempre di avere – come specificato sopra – un interlocutore intermedio che porti le vostre istanze al decision maker. Siate quindi chiari e specificate quali sono i parametri minimi che vi consentirebbero di dare un riscontro positivo all’offerta. Date la vostra parola (e poi mantenetela!) che se questi parametri verranno raggiunti, potrete procedere ed accettare l’offerta. La chiarezza verrà sicuramente apprezzata ed in questo modo aumenterete considerevolmente le possibilità di ottenere un adeguamento migliorativo dell’offerta inizialmente estesa.

Tenete presente che, una volta calibrata una seconda volta l’offerta, tipicamente l’azienda non andrà a ritoccarla ulteriormente. Ed è anche per questo che è opportuno essere molto trasparenti sui vostri desiderata dando riscontro alla prima versione dell’offerta.

Se seguirete queste indicazioni, avrete le migliori possibilità non solo di ottenere condizioni vantaggiose per entrare nella nuova azienda, ma anche di farlo con eleganza e senza che possiate apparire come mossi da opportunismo e motivazioni esclusivamente economiche. Sarete quindi nella condizione migliore per entrare con entusiasmo nel nuovo ruolo e proseguire la vostra crescita, sia professionale che economica, verso vette più alte di soddisfazione.

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